Was Sie als Unternehmer über die richtige Definition (SMART) von Unternehmenszielen wissen sollten

von Dr. Axel Lüsse, Inhaber und Gründer von Lüsse Consulting

Unternehmensziele sind nicht nur für Sie als Unternehmer richtungsweisend bei der Führung Ihres Unternehmens, sondern sind auch ein wichtiges Führungsinstrument bei der Mitarbeitersteuerung.
Um dieser Rolle gerecht zu werden, sollten Sie darauf achten, dass Sie bei der Definition von Unternehmenszielen einige wichtige Anforderungen berücksichtigen.

Definition von Unternehmenszielen

Ziele werden meist von Ihnen als Unternehmensleitung definiert und betreffen oft Wertziele, wie bspw. Gewinn und Umsatzrendite.

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Diese werden dann auf die Funktionsebenen heruntergebrochen. Dem Vertriebsbereich können z.b. Umsatzziele und dem Produktionsbereich Kostenziele vorgegeben werden. So ergibt sich dann eine Zielhierarchie.

Dabei sollten auf jeden Fall konkurrierende Ziele vermieden werden. So dürften die Ziele „Lieferung innerhalb von 24 Std.“ und „niedrige Fertigerzeugnisbestände“ meist zu Konflikten zwischen Vertrieb und Produktion führen. Der Vertrieb würde einen hohen Lagerbestand anstreben, um Kunden schnell beliefern zu können – den soll aber die Produktion gerade vermeiden.

Vielmehr ist darauf zu achten, dass die Ziele der verschiedenen Bereiche sich auch gleichzeitig verfolgen lassen. D.h. die Zielbeziehungen sollten neutral sein oder sich sogar ergänzen. So können sie als Handlungsziele und Führungsinstrument genutzt werden.

Forderung von „smarten“ Zielen

Hierzu müssen Ziele aber gewisse Anforderungen erfüllen, wie es bspw. die SMART-Methode vorsieht. SMART ist dabei eine Abkürzung und steht dafür, dass Ziele spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch und terminierbar sein sollen.

So ist das Ziel „Umsatz steigern“ nicht ausreichend, sondern sollte mindestens „Umsatz dieses Geschäftsjahres um 10% gegenüber dem Vorjahr steigern“ lauten. So wird der spezifischen Größe Umsatz ein messbarer Wert vorgegeben, der in einem Jahreszeitraum zu erreichen ist.

Anspruchsvoll heißt in diesem Zusammenhang, das ein Ziel, also der Soll-Wert, nicht ohne Handeln aus dem Ist-Zustand zu erreichen ist. Somit ist im Rahmen der Zieldefinition auch eine Ist-Analyse der Ausgangssituation notwendig.
Ein Ziel von 5% Umsatzwachstum ist nicht anspruchsvoll, wenn das Marktwachstum in diesem Bereich 10% beträgt. Der Vertrieb würde seine Ziele allein über das Kundenwachstum erreichen können.

Gleichzeitig muss ein Ziel aber auch realistisch, d.h. erreichbar, bleiben. So wird die Motivationswirkung der Ziele gewahrt. Um bei dem Beispiel zu bleiben, könnte ein Ziel von 20% Umsatzwachstum überzogen sein.

Die notwendigen Handlungsmaßnahmen zur Zielerreichung sollten Sie durch Nutzung des systematischen Unternehmensführungsprozesses planen, umsetzen und kontrollieren.

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